这个现象往往并不是出于理性
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你的保姆突然打来电话请假。 你的客户因为一件小事打来电话，尽管你清楚地告诉过他，只有紧急情况才可以在周末打电话。谈判对手会表示同意还是拒绝。既要理性思考，同时也能一分为二地看出对手提议的利弊。于是，他们想要创建一种较为包容的环境，并更少依靠恐惧激发行动。 在他们设想的“新世界”里，同事们会分享信息，互相给予建设性的反馈，提供各种机会。贝拉需要辞退员工，可她就是狠不下心来安排离职谈话。 为此，公司每个月都要因为人员冗余而付出不小的代价，因为对于当面告知坏消息一事，她根本不敢想象。 图33 贝拉当下的反应 思想者 梦想家 1 恋人 从理论上说，她的判断是正确的，勇士的力量确实能够以有害的方式呈现。 然而，这股力量也是一种自然力量，因而是中性的，不分好坏。因此，协议事项需要多加留意，围绕协议事项来谈尤为重要。 每隔三四分钟就要问问自己当前谈的是什么，然后巧妙地与自身的发言相结合，引起全体人员的注意。 向全体人员简短交代情况 在谈论协议事项之初，如果全体人员对现状有所掌握，则具有显著效果，在危机管理时尤其值得推荐。 组织内的谈判大多按照全体人员对情况有所了解的前提推进，然而实际却是许多与会者未必会对现状具有正确认识。 例如涉及灾害、纷争等严峻的危机管理谈判时，只有全部掌握情况后才能开始谈判。 通常，人们基于对最新事态的了解商议具体的对策。 这是组织内谈判十分重要的视角，因此初始阶段简短交代情况不失为好方法，如：“虽然许多人已经有所了解，不过为了全体人员都清楚状况，我简单说明一下。 ” 组织内谈判的基本方针和对策 许多当事人的对话有时会陷入相互对立、冲突指责的危险境地，必须避免这类毫无建设性的相互攻击。 不过，若是在认识彼此意见相悖的过程中爆发的激烈争论，那就不必刻意回避。 对手的主张还没说完就被打断，便会招致“蔑视我方意见”的敌意，危及谈判全局。 即便从周边看来“这类论调毫无意义”，也不可当即打断，让对手再说一会儿也很重要。 由此一来，双方渐渐意识到自说自话并不能解决问题。
你可以通过如下方法达到目的: 包装手段产品展示手段你的品牌策略利用第一印象法则 我们需要永远记住一点：价值是一种感知。 只要看一看那些诸如苹果公司之类的大公司是如何对自己的产品进行包装和品牌营销以实现利润最大化的，个中道理就全清楚了。 重要提示。 请记住以下“6个?原则” 独特性原则 事先准备原则（[『一邱瓜化口） 预防性原则（[『一卩一故3〕 美好呈现原则（[『一“丫） 匮乏性原则 优质性能原则（[一忖。 『胍006〕 在我们正式开始之前，谈判准备阶段的最后一个部分就是制定一个谈判会议的安排了。“我抓起我最喜爱的铅笔，看看能画出什么。现在不妨抛开来看。 我不甚介意你是不是优秀的谈判专家，很多时候谈判起来需要明知其不可而为之。这时候你需要做出与对方肢体动作相配合的行为，你也要身体后倾，并试图与对方重新建立沟通，找出对方有意见的点在哪里。你也知道如何给予，如何接受。你的双手是随意移动，手指伸直，还是握拳。策略3：稀缺性策略 “人们对那些限量供应的东西，往往是非常渴望的。 所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势，强调自己独家拥有的信息资源。 ” 我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西。 这是我们天性当中另外一个与生倶来的心理学现象，这个现象往往并不是出于理性。 然而，当我们作为谈判者时就必须注意到这一点。你的勇士掌控全局的时候会发生什么。 被拒之门外的时候又会发生什么。 你怎样做才能更好地在四大成员之间保持平衡。 「11一款即时通讯软件。 121860011作6七美国俚语，字面意为“两脚发凉”，实际上是“胆怯”“紧张”的意思。 一一译者注 第三部分深入你的本心 第9章感知 唤醒你的守望者 与我们心里的东西相比，我们身后和我们前方的东西都微不足道。 亨利梭罗06证丫106& 为了解决他与一名客户的争端，比尔一早来到了会见地点，准备参加九点钟的会谈。 比尔是一名律师，此前曾与另一方的律师斯宾塞进行过书面的沟通。不过一旦满员，你就得在候补名单上排着了，我不一定能保证你有学位。你可以通过上网查资料来了解对方国家的风俗习惯以及事情发生的各种可能性。 你要知道那里的人民是如何相互沟通的，他们抱有什么样的期待，要知道如何着装得体，如何称呼你见到的人。 找那些曾经去过该国的人好好谈一谈。 你可以通过社交网络、社交媒体以及生意伙伴等途径了解信息。
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